说实话，刚来崇明那会儿，咱们这儿的产业基础，用现在的话说就是“一张白纸”，但也是“一张白纸好画图”。2005年我加入招商队伍时，崇明岛上除了传统的纺织、机械加工，几乎没什么像样的新兴产业。那时候企业来谈投资，最常问的一句话就是““崇明开发区招商”能给什么政策？”——言下之意，无非是土地、税收这些“硬优惠”。但18年下来，我亲眼看着崇明从“招商引资”转向“招商选资”，从拼政策拼优惠，到拼环境拼服务，更拼的是资本结构优化。特别是2017年崇明被明确为“世界级生态岛”后，资本结构优化就成了招商工作的“牛鼻子”——企业来了，钱从哪儿来？股权怎么搭？负债怎么控？直接关系到项目能不能活下来、能不能长大。今天我就以一个“老招商”的视角，跟大家聊聊崇明在资本结构优化上的一些策略和心得。
绿金引领破题
崇明最大的底气是什么？是生态。但生态不是“包袱”，而是“资本”。这些年我们一直强调，企业的资本结构必须跟崇明的生态定位匹配，说白了，就是“绿色资本”要唱主角。怎么唱？首先得在金融产品上做文章。2020年，我们联合上海农商行推出了“生态岛绿色贷”，专门给崇明的生态农业、新能源项目贴息，利率比普通贷款低1.5个百分点。记得有个做有机水稻种植的企业，刚开始想靠传统贷款扩大种植面积，但利息成本太高，一直犹豫不决。我们招商团队带着银行的人下田地，算了一笔账：用绿色贷，每年能省下20多万利息，正好够再流转500亩土地。后来企业不仅扩大了规模，还用省下来的钱建了稻米加工厂，产业链一延伸，抗风险能力也上来了。这就是绿色金融的魔力——不是简单地给钱，而是让钱“绿”起来，让企业的资本结构更健康。
光有信贷还不够，得有“长钱”。崇明的生态修复、乡村振兴，都是慢功夫，短贷长投肯定不行。所以我们一直在推动绿色产业基金。2022年，我们联合市国资委、国投集团设立了“崇明生态产业引导基金”，规模50亿，重点投什么？碳汇项目、生态旅游、循环经济。有个做光伏农业的企业，想建“板上发电、板下种植”的项目，但前期投入要3个亿，企业自己只能拿出1个亿，银行又嫌项目周期长，不愿意放贷。后来我们把这个项目推荐给了引导基金，基金出资1.5亿，再撬动银行贷款1.5亿，一下子就解决了资金难题。现在这个项目不仅每年发电2000万度，还能种植中草药，亩均收益比传统种植高了3倍。我常说，招商不能只看“企业带来了多少投资”，更要看“投资的结构是不是绿色”——绿色资本进来了，生态才能真正变成生产力。
还有个容易被忽视的点，就是碳价值的转化。崇明的森林覆盖率超过30%，湿地面积占上海的四分之一，这些都是“碳库”。但过去碳汇没法变现，企业搞生态建设就是“纯投入”。这两年我们联合上海环境能源交易所，推动企业用碳质押融资。比如某生态旅游公司，把景区的碳汇预期收益权质押给银行，贷了800万用于民宿的节能改造。改造后，民宿能耗下降了30%，碳汇量增加了，旅游收入也上去了，企业的资产负债率从65%降到了52%。这就是“绿水青山”变成“金山银山”的资本路径——生态优势通过碳金融工具，直接优化了企业的资本结构。
产融协同增效
崇明的企业，特别是中小企业，最头疼的往往是“融资难”，但难在哪里？不是没有钱，而是钱和企业“对不上”。银行怕风险，企业缺抵押，两边“各说各话”。我们招商团队这些年干的一件大事，就是当“产融媒婆”——让产业链上的核心企业、金融机构、配套企业“抱团”，形成产融协同的资本生态。举个例子，崇明的智能装备产业集群里，有一家做智能传感器的龙头企业，它下游有20多家配套企业，过去这些小企业融资，银行根本不认。后来我们推动龙头企业给配套企业做“确权”，把应收账款打成“链上确权凭证”，小企业拿着凭证就能去银行贷款。结果呢？2023年这20多家配套企业一共融了1.2亿，平均融资成本降了0.8个百分点，龙头企业的供应链也更稳定了——这就是“产业链金融”的魅力，把核心企业的信用“拆”给上下游，整个集群的资本结构都活起来了。
除了“链上融资”，我们还搞“银企精准对接会”，但不是那种“大水漫灌”式的开会。每次对接会前，招商团队都会做足功课：把企业的资本结构、融资需求、项目前景摸得一清二楚，再根据企业的“画像”邀请对应的银行。比如有一次，一家做生物医药的企业要研发新药，需要“中长期贷款+股权融资”的组合式支持，我们专门邀请了上海银行的科创金融团队、浦东科投的VC机构来对接。银行负责解决中试阶段的资金需求，科投负责后续的股权融资，企业需要的5000万资金分两步到位，研发进度比计划提前了半年。我后来跟企业老板聊天，他说：“以前找融资像‘盲人摸象’，现在“崇明开发区招商”带着‘专业向导’，心里踏实多了。”其实，产融协同的核心，就是让金融机构从“看报表”转向“看产业”，从“抵押物崇拜”转向“成长性判断”——这样才能真正匹配企业不同发展阶段的资本结构需求。
还有个“硬骨头”，就是重资产项目的资本平衡。崇明引进的一些生态旅游、基础设施项目，动辄投资几亿甚至几十亿，企业自有资金根本扛不住。怎么办？我们探索“投建营一体化”模式，让资本方、建设方、运营方“各司其职”。比如崇明某生态康养小镇项目，总投资20亿，我们引入了市城投集团做建设（负责拿地、基建），引入民营医疗集团做运营（负责后期招商、服务），再通过PPP模式让“崇明开发区招商”和社会资本共同出资。这样一来，企业的资产负债率控制在60%以下，“崇明开发区招商”不用一次性投入大笔资金，运营方也能发挥专业优势。项目落地两年，已经吸引了3000多位老人入住，年营收超过2亿。这种模式的核心，就是通过资本结构的设计，把重资产变成“轻运营”，让专业的人干专业的事，资本效率自然就高了。
多元联动聚力
崇明的资本结构优化，不能只靠““崇明开发区招商”单打独斗”，得让国企、民资、外资“各显神通”。这些年我们一直在推动“国有资本引领、社会资本跟进、外资资本补充”的多元联动格局。国企的优势是什么？是信誉、是资源，能啃下“硬骨头”。比如崇明的生态治理项目，很多都是国企先入场，把土地整理好、基础设施建好，再吸引民资进来搞开发。前年我们引进的某生态农业示范园，就是先由农发集团流转了5000亩土地，完成土壤修复和水利建设，然后引入民营资本投资建设智能温室和农产品加工中心，最后再交给专业的运营团队管理。整个过程，国有资本做了“嫁衣裳”，民资本金回报率达到12%，“崇明开发区招商”也实现了生态效益和经济效益的双赢——这就是国有资本的“杠杆效应”，用少量的国有资本撬动了大量的社会资本，优化了整个项目的资本结构。
民资是市场的“活水”，崇明一直对民资“高看一眼”。我们专门设立了“民企服务专班”，解决民资在崇明投资的后顾之忧。记得有个做跨境电商的民企，想在崇明建跨境物流园，但担心土地价格太高。我们跟企业算了一笔账：崇明的工业用地价格比市区低40%，而且通过“标准地”出让，企业拿地后就能直接开工，节省了至少6个月的等待时间。企业老板听了很心动，但还是担心“政策会不会变”。我们当场承诺：“只要符合崇明的生态定位，政策只会‘加码’不会‘缩水’。”后来企业不仅拿地建了物流园，还把总部从浦东搬到了崇明，带动了200多个就业岗位。我常说，民企来崇明，要的不是“特殊照顾”，而是“稳定预期”——只要我们把规则讲清楚、服务做到位，民资自然会用脚投票，成为崇明资本结构优化的生力军。
外资是“鲶鱼”，能带来先进的资本理念和管理经验。崇明在引进外资时，特别注重“技术+资本”的双向带动。比如某德国环保企业，想在上海设立研发中心，一开始看中了张江。我们招商团队带着他们去崇明走了一圈，告诉他们：崇明的生态样本就是最好的“试验田”，而且“崇明开发区招商”可以提供“研发设备购置补贴”和“高端人才公寓”。德国企业被打动了，不仅把研发中心落在了崇明，还追加了5000万美元的投资，建设了亚洲首个“土壤修复技术示范基地”。现在这个基地的技术已经辐射到了长三角地区，企业每年的研发投入占比达到了8%，远高于行业平均水平。外资来了，不仅带来了资金，更带来了“轻资产运营”“研发投入资本化”等先进的资本结构理念，反过来也启发了本地企业——这就是“引进来”的溢出效应，多元联动的本质，就是让不同类型的资本在崇明“碰撞”出更大的价值。
风控筑基固本
招商18年，我见过太多企业因为资本结构失衡“栽跟头”的案例：有的企业盲目扩张，负债率超过80%，市场一波动就资金链断裂；有的企业过度依赖短期贷款，还债压力像“达摩克利斯之剑”悬在头顶。所以这些年，我们把“风险防控”当成了资本结构优化的“压舱石”。首先得建立“准入门槛”，不是什么项目都能进崇明。我们制定了《崇明区产业项目资本结构评估指引》，从资产负债率、现金流覆盖倍数、股权集中度等6个维度给项目“打分”，低于70分的，原则上不予引进。去年有个做光伏的项目，计划投资10亿，但自有资金只有2亿，负债率高达80%，我们直接劝企业“缓一缓”——后来企业调整了方案，引入了战略投资者，负债率降到了60%，项目才得以顺利推进。说实话，招商不是“捡到篮子都是菜”，有些项目看着“热闹”，实则“虚火”，资本结构不健康，进来就是“包袱”。
准入只是第一步，还得有“动态监测”。企业落地后，资本结构不是一成不变的，我们建立了“季度跟踪+年度评估”机制，重点监测企业的负债变化、融资成本、现金流状况。今年初，我们发现某生态旅游企业的短期负债突然增加了3000万，一问才知道，企业为了赶“五一”旺季，向民间借贷借了高息资金。我们赶紧约谈企业负责人，帮他们对接了“文旅纾困贷”，把高息民间借贷置换成了低息银行贷款，还帮企业优化了现金流管理，把淡季的预售款和淡季旅游套餐打包融资，避免了“拆东墙补西墙”。我常跟招商团队说：“资本结构优化就像‘体检’，不能等‘病入膏肓’了才治，得定期‘把脉’，早发现早干预。”现在崇明落地企业的平均资产负债率从2018年的68%降到了2023年的55%，这就是动态监测的成效。
最后还得有“退出通道”，有些项目确实“水土不服”，不能硬撑。我们推动建立了“市场化退出机制”，比如通过产权交易市场转让股权、通过资产证券化盘活存量资产。去年有一家做传统制造的企业，在崇明经营了5年，但始终达不到生态环保要求，企业自己也觉得“转型无望”。我们一方面帮企业寻找买家，另一方面协调银行给予“债务展期”，最终企业以8000万的价格把股权转让给了长三角地区的一家环保企业，银行的债务也通过资产重组得到了妥善解决。企业老板临走时说：“虽然离开了崇明，但“崇明开发区招商”让我们‘体面退出’，没有留下烂摊子。”说实话，招商不是“一锤子买卖”，好的退出机制，既能减少“崇明开发区招商”风险，也能让资本“流动”起来，形成“引进来-发展好-退得出”的良性循环，这才是资本结构优化的长效之道。
政策精准滴灌
崇明的资本结构优化，离不开政策的“精准滴灌”。但政策不是“大水漫灌”，更不能搞“一刀切”。这些年我们一直在推动“政策工具箱”的精细化，针对不同产业、不同发展阶段的企业，提供差异化的资本结构支持。比如对农业企业，我们推出了“农担贷”，由区农业担保公司提供担保，银行放大3倍授信，今年已经有30多家农业企业通过这个产品获得了1.2亿贷款，平均担保费率只有0.8%。对科创企业，我们联合科创基金推出了“科创贷”，企业可以用知识产权质押，最高能贷1000万，而且前两年“崇明开发区招商”贴息50%。有个做生物降解材料的科创公司，就是用3项发明专利质押，贷到了500万，才撑过了研发最艰难的阶段。现在这家公司已经拿到了Pre-A轮融资，估值翻了10倍。我常说，政策就像“肥料”，得施在“根”上——企业的资本结构痛点在哪里，政策就精准到哪里，才能真正起作用。
政策的“最后一公里”也很关键。再好的政策，企业不知道、不会用，也是白搭。我们创新推出了“政策专员”制度，每个招商团队对接的企业，都配备一名“政策专员”，负责政策解读、材料申报、进度跟踪。记得有个做新能源的企业，想申报“绿色债券贴息”，但对申报流程不熟悉，“政策专员”前后跑了3趟发改委、2趟金融局，帮助企业准备材料、补充数据，最终拿到了200万贴息。企业财务总监说：“以前总觉得政策‘远在天边’，现在发现‘近在眼前’。”除了“政策专员”，我们还搞了“政策直通车”线上平台，把所有支持资本结构优化的政策都“翻译”成“企业看得懂的语言”，还设置了“智能匹配”功能，企业输入自己的情况，平台就能推荐适用的政策。今年上半年，通过线上平台申报政策的企业比去年同期增长了40%，这就是精准服务的力量——让政策从“文件”变成“工具”，企业才能真正受益。
政策的“考核指挥棒”也得用好。以前我们考核招商团队，就看“引进多少投资”“多少项目”，现在我们把“资本结构优化成效”纳入了考核指标，比如企业落地后的资产负债率下降幅度、绿色融资占比、股权结构合理性等。今年我们还设立了“资本结构优化奖”，对招商团队在优化企业资本结构中表现突出的，给予专项奖励。这样一来，招商团队从“单纯追求数量”转向“追求质量”，从“拼政策优惠”转向“拼服务能力”。有个年轻的招商员跟我说：“以前跟企业谈，总想着怎么把政策‘砸’过去，现在得想着怎么帮企业把‘钱袋子’理清楚——这活儿更有挑战性，也更有成就感。”说实话，考核的指挥棒一转，招商的思路就活了，资本结构优化的“水”才能真正“活”起来。
招商平台赋能
作为崇明经济开发区的招商平台，我们始终将资本结构优化作为核心服务内容，通过搭建“一站式”资本对接服务体系，为企业提供从政策解读、融资对接到股权设计的全流程支持。平台整合了“崇明开发区招商”引导基金、银行、券商、创投机构等200余家资本方资源，建立了“企业需求库”和“资本供给库”，通过大数据匹配实现“精准滴灌”。今年以来，平台已促成28家企业完成融资，总金额超15亿元，其中绿色融资占比达65%，有效推动了企业资本结构的绿色化、多元化转型。未来，我们将进一步深化“产业+资本”融合模式，打造崇明特色的资本生态圈，让优质资本与生态产业同频共振。
资本结构优化不是一蹴而就的“短跑”，而是需要久久为功的“长跑”。崇明的实践证明，只有将资本结构优化与生态定位、产业特色紧密结合，才能实现“生态美、产业兴、百姓富”的有机统一。作为招商老兵，我坚信，随着更多绿色资本、产业资本、创新资本的涌入，崇明的明天一定会更好。
