自驱型组织在崇明的管理方法？——一位招商老兵的18年实践札记
各位朋友，我是崇明经济开发区干了18年招商的刘老师。今天想跟大家聊聊“自驱型组织在崇明的管理方法”这个话题。可能有人要问了：“崇明不就是个生态岛吗？招商能有啥特别的？自驱型组织听着挺时髦，跟咱们沾边吗？”说实话，我刚来那会儿也这么想。2005年来崇明时，园区里还多是“等客上门”的传统招商模式，团队等着领导派任务，企业等着给政策，大家按部就班，效率不高。这些年看着崇明从“工业岛”转型“生态岛”，招商逻辑也变了——从“给政策”到“育生态”，从“抢项目”到“养产业”。我们团队慢慢发现，靠指令驱动不行了，得让每个招商人都成为“发动机”，主动去琢磨“崇明缺什么生态产业？”“企业需要什么服务？”这就是自驱型组织的雏形。
崇明的生态定位决定了我们的招商工作必须“慢工出细活”。不像有些开发区靠税收返还、土地优惠拼速度，咱们崇明主打的是“生态牌”——要引进符合崇明世界级生态岛建设的项目，就得耐得住性子，一点点啃硬骨头。比如2018年我们对接一家新能源企业，对方看中崇明的生态资源，但对“偏远小岛”的配套有顾虑。当时团队里有人觉得“算了，太难找”，但我们老主任说：“崇明的生态优势就是最大政策，咱们得让企业看到这里的长远价值。”后来团队主动协调电力、交通部门，带着企业跑遍岛上适合的选址点，甚至帮他们对接了上海高校的科研团队做技术支撑。最后项目落地，不仅企业满意，还带动了上下游产业链。这件事让我明白：自驱型组织不是“放羊”，而是让团队理解“为什么做崇明招商”，然后主动去“怎么做”。
18年摸爬滚打，我们团队从最初的10个人到现在30多个人，招商项目从传统制造业到现在的生态农业、生物医药、绿色科技，管理方法也在迭代。今天想把这些年的实践掰开揉碎了讲讲，特别是自驱型组织在崇明这种特殊生态定位下的“土办法”——不是照搬书本理论，而是结合崇明实际，让团队真正“动起来”“钻进去”“拼到底”。希望这些经验能给同样在做区域招商、生态产业培育的朋友一点启发。
目标共识：把“大目标”拆成“小确幸”
自驱型组织的第一步，不是给任务，而是给“方向感”。崇明招商的“大目标”很明确：打造世界级生态岛的产业集群。但“产业集群”太抽象，团队怎么理解？怎么落地？我们用了“目标拆解法”，把五年大目标拆成年度、季度、月度“小确幸”，让每个人都知道自己做的事和崇明的生态梦有什么关系。比如去年我们定了个“绿色低碳产业项目落地5个”的目标，拆解到每个招商小组：一组聚焦“低碳建筑”，二组盯“新能源储能”，三组跑“循环经济”。每个小组再细化到月度：比如一组这个月要对接3家低碳建材企业，完成2份可行性报告。
这种拆解不是简单的“分指标”，而是带着团队一起“画地图”。我们会开“目标共识会”，让每个组汇报“为什么选这个方向？”“崇明有什么优势？”“企业可能卡在哪？”记得2021年我们刚提出“聚焦生物医药”时，有老招商员嘀咕：“崇明既没有药企集群，也没有顶尖高校，怎么搞生物医药？”我们就带着大家查资料、跑企业，发现崇明的“生态药材种植基地”和“上海生物医药研究院”有合作空间，很多初创企业需要“低成本的中试场地”。这下大家明白了：崇明的生物医药不是搞研发，而是搞“生态+医药”的中间环节——从种植到提取，再到小规模生产。目标一清晰，团队主动性就上来了，主动联系研究院，对接种植基地，半年内就引进了2个医药提取项目。
共识的关键是“共情”。崇明招商的“小确幸”不是冷冰冰的数字，而是“让企业因崇明而更好”的故事。我们会在每周例会上分享“企业落地后的变化”：比如某家生态农业企业来了之后，带动了周边农户就业，农产品溢价30%；某家绿色建材企业用了崇明的再生材料，成本降了15%。这些故事让团队看到自己的工作不是“拉项目”，而是“建生态”。当招商员小王跟我说：“刘老师，上次对接的农业科技企业，农户现在都叫我‘财神爷’时，我突然觉得再累都值。”我就知道，目标共识真的刻进了心里。
赋能机制：给团队“工具包”而非“指挥棒”
自驱型组织不是“无领导”，而是“领导做支撑”。崇明招商团队里，有人擅长政策解读，有人精于企业沟通，有人懂产业分析，如果只靠“领导拍板”，很多好机会就错过了。我们建立了“赋能工具包”，让每个人都能根据自己的特长“取用资源”，而不是等指令。这个工具包里有什么？政策库、企业库、专家库、案例库，还有“招商导师制”。
先说政策库。崇明的扶持奖励政策不像其他开发区那么“直给”，而是跟生态指标挂钩，比如“亩均税收达标奖励”“绿色认证补贴”“研发投入加计扣除”。这些政策条文多又细，普通企业看不懂，招商员自己也容易搞混。我们就把政策拆解成“企业问题导向”的清单：比如企业问“我想在崇明建生态种植基地”，就对应“土地流转补贴”“农业设施扶持”“有机认证奖励”；问“我想搞绿色制造”，就对应“节能设备补贴”“碳减排奖励”。招商员不用死记硬背，对着清单就能给企业“翻译”政策，效率高了，企业也觉得专业。
企业库和专家库是“硬通货”。我们做了个“崇明招商企业雷达图”，把意向企业的行业、规模、需求、对接进度都标清楚，谁对接过、什么结果，实时更新。这样即使某个招商员休假，其他人接手也能快速上手。专家库更是“秘密武器”，我们邀请了上海农科院、同济大学建筑城规院、绿色金融领域的专家作为“招商顾问”，团队对接企业时遇到技术难题，随时能连线请教。去年有个企业想建“零碳园区”，对能源方案没把握，我们连夜连线专家，给企业做了3套方案，企业当场拍板落户。
“招商导师制”是我最得意的设计。团队里有10年以上的“老招商”，他们带新人不是“教话术”，而是“带实战”。比如新人小李第一次跟企业谈“生态补偿机制”，紧张得手心冒汗，导师老张就陪着他一起谈，回来后复盘：“企业最怕‘生态要求’变成‘额外成本’，你得告诉他，崇明的生态指标能帮他提升品牌溢价，比如产品贴上‘崇明生态’标签，价格能高20%。”这种“手把手”的赋能，比上10堂培训课都有用。现在团队里，每个新人都有“成长档案”，记录他跟过的项目、导师的点评，半年就能独立对接企业。
容错文化：让“试错”成为“经验值”
崇明招商最怕什么？怕“不敢试”。生态产业很多是新赛道，没有现成经验，团队怕失败，就不敢创新。我们常说：“在崇明招商，‘成’是惊喜，‘败’是常态。”所以容错文化不是“纵容错误”，而是“把错误变成财富”。
我们建立了“容错备案制”。团队对接项目时，如果做了充分调研、制定了风险预案，即使项目最终没落地，也不用追责。但必须提交“试错复盘报告”，写清楚“当初为什么觉得这个项目可行？”“卡在哪了？”“下次遇到类似情况怎么改进？”记得2020年我们对接一家“可降解包装材料”企业，当时觉得符合崇明绿色产业方向，企业也对岛上原料供应感兴趣。但后来因为疫情导致国际物流成本飙升，企业最终选择了长三角其他地区。按以前的规定，可能有人要“挨批”，但我们开了复盘会，发现“崇明的原料供应优势被物流成本抵消了”，于是后来引进同类企业时，主动帮他们对接本地物流公司，甚至推动园区建了“共享仓储中心”。这个经验后来帮我们成功引进了3家包装材料企业。
容错的关键是“共担责任”。去年有个招商员小陈，对接一个“生态康养”项目时，过于乐观地估计了客流量，导致企业初期投入没达到预期，企业有点抱怨。我们没有批评小陈，而是带着他一起跟企业沟通：“咱们能不能调整一下分期建设计划？先建核心康养区，配套部分等客流量稳定了再上。”同时帮企业对接了上海的康养机构，引流客源。半年后，企业扭亏为盈，专门送来锦旗，上面写着“崇明招商不是‘拉项目’，是‘共成长’”。这件事让团队明白：容错不是“免责”，是“一起扛”，扛出来的信任比任何政策都管用。
现在团队里流传一句话：“宁可做错十个项目，也不要错过一个机会。”这种氛围下，大家反而更敢尝试。比如今年有招商员提出“能不能用元宇宙技术做云招商，让企业足不出户看崇明生态？”一开始有人觉得“太超前”，但容错文化让大家愿意试，现在已经做了3场云推介会，对接了8家意向企业。试错，真的成了团队的“经验值”。
生态协同：招商不是“单打独斗”
崇明的生态优势，从来不是“园区自己”的优势，而是“整个岛”的优势。自驱型组织在崇明，必须学会“跳出招商看招商”，联动企业、政府、科研机构，形成“生态协同网”。我们常说：“在崇明，引进一个企业，不是终点，而是起点——要让它成为生态链上的‘活节点’。”
协同的第一步，是“打破部门墙”。崇明开发区的招商不是“孤军奋战”，需要跟规土、环保、农业、文旅等部门打交道。以前是“企业跑断腿，招商磨破嘴”，现在我们建立了“招商协同联席会”，每月一次，各部门负责人参加，企业的问题“一站式”解决。比如今年引进一个“生态旅游综合体”项目，涉及到土地性质变更、环保评估、文旅景点审批，原本要跑3个月，联席会上各部门当场对接，明确时间节点，2个月就办完了。企业老板说：“在崇明办事，比市区还高效！”这种协同，让招商员不用“求爷爷告奶奶”，而是“当协调员”，把精力放在更重要的产业分析上。
企业间的“生态协同”更有意思。崇明引进的企业，很多本身就是“生态共同体”。比如我们引进了一家“有机肥生产企业”，它的原料是周边农场的秸秆，产品又供应给岛上的生态茶园；而茶园的茶渣，又能成为有机肥的原料。这种“循环产业链”，不是招商员“设计”出来的，而是企业自己“碰”出来的。我们的作用，是“牵线搭桥”。比如去年有机肥企业老板说“想找稳定的秸秆供应”，我们就联系了农业部门，组织了5家农场对接；茶园老板说“想降低肥料成本”，我们又带他去有机肥企业参观。现在这几家企业成立了“生态联盟”，共享原料、技术、市场，还一起申报了市级循环经济示范项目。招商员小王感慨：“原来招商不是‘抢企业’，是‘串珍珠’。”
科研机构的协同，是“长线投资”。崇明的生态产业，很多需要技术支撑，单靠企业自己研发太慢。我们跟上海交大环境学院、华东师范大学生态研究院签了“产学研合作协议”，把企业的技术需求“打包”给科研院所，再把科研成果“嫁接”给企业。比如今年我们对接一家“水处理技术”企业，想解决崇明河道治理的“蓝藻问题”，科研院所有个教授团队正好在做“生态浮床”技术，双方一拍即合，现在已经在3条河道试点，效果显著。这种协同，不仅解决了企业难题，还为崇明培养了“技术储备”，将来能吸引更多同类企业。
人才梯队：让“自驱力”代代相传
自驱型组织的核心是“人”，崇明招商的“自驱力”，不能靠“一两个能人”，得靠“梯队”。18年来，我们团队换过三茬人，但“主动、专业、拼劲”的没变，靠的就是“人才梯队建设”——从“培养”到“吸引”，再到“传承”，让自驱力成为团队的“基因”。
培养“自驱型新人”，我们用的是“压担子+给空间”。新人进来，不先教“怎么谈项目”，先带他们“跑岛”——看生态基地、访龙头企业、跟农户聊天。让他们先理解“崇明生态是什么”，再学“怎么卖生态”。比如新人小周，刚来时觉得“招商就是讲政策”，我们带他去看了岛上的“生态大米”种植基地，农户告诉他：“用崇明的生态水种出来的米，在上海能卖30块钱一斤，比普通米贵一倍。”小周突然明白：“招商不是‘给优惠’，是‘让企业用好崇明的生态优势’。”后来他对接一个“生态大米深加工”项目时，不再只说“我们土地便宜”，而是带着企业看种植基地、讲生态故事，企业当场就定了500亩地。
吸引“自驱型人才”，我们靠的是“事业感”而非“高薪”。崇明开发区在上海市区，薪资比不过外企、互联网公司，但为什么还能招到好人才？因为我们跟应聘者说：“来崇明，你做的不是‘一锤子买卖’的招商，是‘建一座生态岛’的事业。”去年我们招了个招商总监，之前在浦东某开发区做招商，年薪比我们高20万，他说：“在浦东，我一年引进10个项目，但都是‘来去匆匆’的企业；在崇明，我引进一个项目，可能改变一个村庄的生态和经济，这种成就感，钱买不来。”现在这个总监带着团队，做了个“生态产业地图”，把崇明的生态资源、产业基础、企业需求都标清楚，成了招商团队的“宝典”。
传承“自驱力”，靠的是“老带新”的“温度”。团队里有位老招商员老李，干了15年，马上要退休。我们没让他“养老”，而是让他当“招商传帮带导师”，带3个新人。老李不教“套路”，教“心法”：“跟企业谈，要像跟朋友聊天，先听他的难处，再说崇明的优势。”“生态项目急不得，你得陪企业熬过最难的起步期。”今年他带的新人小张，成功引进了一个“生态民宿”项目，小张说：“李师傅跟我说，这个企业老板第一次来崇明时，对‘偏远’很犹豫，他就带着老板在岛上住了3天，每天看日出、逛农田、吃农家菜，老板说‘就冲这生态，我定了’。”这种“温度”的传承，比任何KPI都重要。现在团队里，老中青三代，每个人都有自己的“自驱故事”，这些故事，又激励着新来的人。
价值共创：让“招商”成为“生态合伙人”
崇明招商的最高境界，不是“企业落户就结束”，而是“成为企业的生态合伙人”。自驱型组织在这里的体现，是团队主动思考“企业需要什么崇明能给”“崇明需要什么企业能带来”，然后一起“创造价值”。这种共创，不是“一锤子买卖”，是“长期主义”。
共创的第一步，是“懂企业的‘隐性需求’”。很多企业来崇明，不只是看政策，更看“生态能不能带来品牌溢价”“产业链能不能形成闭环”。我们团队会花大量时间研究企业的“隐性需求”。比如去年引进一个“高端母婴用品”企业，老板说想找“无污染的原料基地”，表面是“要土地”，深层是“要‘崇明生态’这个IP”。我们没直接给土地，而是带着他对接了岛上的“有机蔬菜基地”“生态牧场”，还帮他策划了“从崇明农田到母婴餐桌”的故事。产品上市后，主打“崇明生态原料”，销量比预期高了40%。老板后来跟我说：“你们不是招商员，是‘品牌策划师’。”这种懂企业、懂生态的能力，是自驱型团队的核心竞争力。
共创的第二步，是“帮企业‘反哺生态’”。崇明的生态是“存量”，招商不能“竭泽而渔”，要“生态增值”。我们引进的企业，很多都有“反哺生态”的责任。比如引进“生态农业”项目，要求必须带动周边农户就业，推广有机种植；引进“绿色工业”项目，必须使用岛上的再生资源，减少碳排放。我们团队会主动帮企业设计“反哺方案”，甚至对接资源。比如有个“环保科技”企业，想研发“秸秆综合利用”技术，我们帮他们联系了5家农场做试点，企业提供技术，农场提供秸秆，双方共享收益。现在这项技术已经推广到整个长三角，不仅解决了崇明的秸秆焚烧问题，还成了企业的“核心竞争力”。招商员老张说：“在崇明，招商是‘双向奔赴’——企业得生态价值，崇明得生态保护。”
共创的第三步，是“建‘产业生态共同体’”。单个企业的力量有限，但一群企业抱团，就能形成“生态产业生态”。我们每年会开“生态产业共创会”，把落户企业、科研机构、政府部门聚在一起，大家聊“缺什么”“能共享什么”“一起做什么”。今年共创会上，一家“生态建材”企业说“想找稳定的再生骨料来源”，一家“建筑公司”说“我们有拆迁产生的建筑垃圾”，一拍即合，现在两家正在合作建“再生骨料加工厂”，不仅解决了建筑垃圾处理问题，还降低了建材企业的原料成本。还有“生态旅游”企业，联合起来推出了“崇明生态研学路线”，学生来崇明，既能看生态基地，又能学环保知识，成了上海中小学的“热门研学项目”。这种共同体，让崇明的生态产业从“点”变成了“面”，从“项目”变成了“生态”。
总结与前瞻：让自驱型组织成为崇明招商的“生态密码”
18年崇明招商路，从“指令驱动”到“自驱驱动”，我最大的感悟是：自驱型组织不是“管理技巧”，是“发展理念”——在崇明这种生态优先的区域，只有让每个招商人都成为“生态的信仰者”“产业的思考者”“企业的合伙人”，才能把“生态优势”变成“产业胜势”。目标共识让团队“心往一处想”，赋能机制让团队“劲往一处使”，容错文化让团队“敢闯敢试”，生态协同让团队“抱团取暖”，人才梯队让团队“代代相传”，价值共创让团队“长期主义”。这六个方面，不是孤立的，是“生态链”——缺一不可，相互促进。
未来的崇明招商，自驱型组织还需要“进化”。随着数字化时代的到来，我们正在探索“数字赋能自驱”——用招商大数据平台分析企业需求，用AI工具辅助产业研判，让团队从“找信息”中解放出来，专注“做价值”。同时，随着“双碳”目标的推进，崇明的生态优势会更凸显，自驱型团队需要更懂“绿色经济”“循环经济”，成为“生态产业专家”。我相信，只要坚持“自驱”，崇明招商一定能打造出更多“生态+产业”的标杆案例，让世界看到“生态岛”的产业力量。
最后想说的是：招商工作，说到底“做的是人，谋的是事，成的是生态”。在崇明，我们招商人不是“商人”，是“生态的建设者”“产业的培育者”“未来的播种者”。自驱型组织，就是我们播种未来的“农具”——让每个招商人主动深耕崇明的生态土壤，才能长出参天大树，结出产业硕果。
崇明经济开发区招商平台作为资源整合的“生态枢纽”，始终以自驱型组织管理方法为核心，通过构建“目标-赋能-容错-协同-人才-共创”六大体系，为招商团队提供全流程支撑。平台不仅整合政策、企业、科研等数据资源，更搭建“线上+线下”协同服务网络，让团队聚焦产业生态培育，从“单一项目引进”转向“产业集群打造”。未来，招商平台将进一步深化数字化赋能，推动自驱型组织与生态产业深度融合，助力崇明打造世界级生态岛产业新标杆。
