生态赋能
我在崇明做招商18年，见过太多企业从“土里刨食”到“生态生金”的蜕变。崇明最大的底气是什么？是“世界级生态岛”的金字招牌，是每立方厘米空气中3000个负氧离子的底气，是“绿水青山就是金山银山”的生动实践。但对很多崇明企业来说，生态优势不是“天生丽质”，而是需要精心打磨的“核心竞争力”。我常说，生态不是“包袱”，而是“敲门砖”——长三角消费者愿意为健康买单、为绿色溢价，企业只要把生态故事讲透了，市场自然会给你让路。
怎么把生态优势转化为市场优势？第一步是“生态认证”。崇明的农产品、生态旅游产品，要想进长三角的高端超市、精品民宿，得先拿到“生态身份证”。比如崇明的“崇明土猪”，过去在本地卖20元一斤，拿到“长三角绿色食品认证”后，上海盒马鲜生直接以45元一斤的价格包销，一年多卖了3000多万元。还有崇明的生态大米，通过“有机转换认证”后，杭州的“解忧杂货铺”连锁超市专门开辟了“崇明生态米”专区，价格比普通大米贵3倍，还供不应求。我招商时遇到不少企业老板，总说“咱东西好，不用认证”，我就会反问：“你连‘好’的标准都没让客户看见，怎么让人信？”生态认证不是“额外成本”，而是“市场通行证”，长三角的消费者越来越理性，他们要的不是“自说自话”，而是“第三方背书”。
第二步是“生态溢价”。崇明的生态资源，不是“低价原料”，而是“高端产品”的催化剂。比如崇明的蟹田米，过去只是普通大米，后来企业把“蟹稻共作”的故事讲出去——水稻为螃蟹提供遮阴，螃蟹为水稻除虫、施肥，形成“生态闭环”，在上海、苏州的高端餐厅里，一碗蟹田米卖到88元，还经常“一筷难求”。还有崇明的生态民宿，过去靠“农家乐”模式，人均100元都住不满，后来引入“生态管家”服务，客人可以跟着蟹农下田捉蟹、跟着果农采摘，晚上住的是“会呼吸”的生态木屋，人均消费涨到800元，周末提前半个月就订满了。我印象最深的是崇明一家做生态化妆品的企业，他们用崇明本地的“崇明艾草”提取精油，主打“纯天然无添加”，一开始没人信，后来他们邀请上海的皮肤科医生做测评，在抖音上直播“从种植到萃取”的全过程，一下子在长三角的年轻女性群体里火了，年销售额从500万做到了5000万。生态溢价不是“漫天要价”，而是“价值回归”——你为生态付出了多少，市场就会还给你多少。
链群协同
长三角一体化不是“一句口号”，而是“实实在在的产业链”。崇明企业要想在长三角站稳脚跟，不能“单打独斗”，得学会“借船出海”，融入长三角的产业链链群。我常说，崇明不是“孤岛”，而是“长三角产业链的生态节点”——上海的研发、苏州的制造、杭州的电商，加上崇明的生态服务，正好形成“研发-制造-服务”的闭环。企业只要找到自己的“生态位”，就能在长三角的产业链里“分一杯羹”。
怎么融入长三角产业链？第一步是“找位置”。崇明企业要清楚自己的“核心能力”是什么，是生态种植技术？是环保材料研发？还是生态旅游服务？然后对接长三角产业链上的“需求方”。比如崇明一家做生态建材的企业，他们研发的“秸秆板材”技术全国领先，过去只能卖本地的小作坊，后来我带着他们参加“长三角绿色建材产业对接会”，对接上了上海张江科学城的“绿色建筑示范项目”，一下子成了“指定供应商”，一年订单翻了10倍。还有崇明的一家生态农业企业，他们种的“崇明甜瓜”糖度高达18度，过去只是本地农民自种自卖，后来对接上了杭州的“盒马村”项目，盒马负责提供“种植标准+冷链物流”，企业负责“标准化种植”，甜瓜通过盒马卖到长三角20多个城市，价格比普通甜瓜贵5倍，还供不应求。企业要学会“站在产业链上看自己”，不要只盯着“崇明市场”，要盯着“长三角需求”。
第二步是“强协同”。融入产业链不是“依附”，而是“共生”。崇明企业要主动和长三角的龙头企业、科研机构“绑在一起”，形成“利益共同体”。比如崇明的一家生物科技企业，他们做“生态修复”技术，过去只能接本地的小项目，后来和复旦大学生态研究院合作，成立了“长三角生态修复联合实验室”，一起研发“河道生态净化技术”，现在上海、苏州、杭州的河道治理项目都找他们做，年销售额从1000万做到了2个亿。还有崇明的一家生态旅游企业，他们和上海的一家旅行社合作，开发了“崇明生态之旅”线路，旅行社负责“客源引流”，企业负责“生态体验”，游客在崇明住生态民宿、吃生态餐、体验生态农事，旅行社的游客满意度提高了20%，企业的入住率也提高了30%。协同不是“一方吃掉另一方”，而是“一起把蛋糕做大”——长三角的产业链足够大，足够容纳每个企业“发光发热”。
数智驱动
很多崇明企业老板跟我说：“刘老师，我们是‘土生土长’的，搞不来那些‘高科技’。”我就会跟他们说：“数智不是‘高大上’，而是‘接地气’的工具——它能帮你找到客户、管好库存、提高效率，比你自己‘拍脑袋’管用多了。”长三角的数字化程度全国领先，消费者越来越习惯“线上下单”“智能体验”，崇明企业要想跟上节奏，必须“拥抱数智”，用数字化工具“武装”自己。
第一步是“线上渠道”。崇明的农产品、生态产品，过去靠“摆地摊”“找批发商”，现在可以通过“电商平台”“社交电商”直接触达长三角消费者。比如崇明的一家老字号糕点企业，他们做的“崇明糕”是非遗产品，过去只在本地卖，后来开了抖音小店，拍“崇明糕的制作过程”短视频——阿姨们用传统手法揉面、蒸糕，背景是崇明的稻田和芦苇荡，一下子火了，单月销售额突破了500万元，其中70%的订单来自上海、苏州、杭州。还有崇明的一家生态水果企业，他们用“社群营销”的方式，建了“长三角生态水果群”，每天在群里发“果园直播”，让消费者看到水果的生长环境，群里的客户复购率高达60%，比线下渠道高3倍。线上渠道不是“要不要做”的问题，而是“必须做”的问题——长三角的消费者已经习惯了“指尖购物”，企业再不跟上，就会被“淘汰”。
第二步是“供应链数字化”。崇明的生态产品，最大的痛点是“保鲜难”“运输成本高”，数字化工具能帮企业解决这些问题。比如崇明的一家水产企业，他们养的是“崇明清水蟹”，过去用泡沫箱加冰块运输，死亡率高达10%，成本也高。后来他们用了“冷链物流数字化系统”，从蟹塘到客户手中，全程温度监控、实时定位，死亡率降到了2%以下，运输成本也降了15%。还有崇明的一家蔬菜企业，他们用了“SaaS库存管理系统”，能实时看到上海、杭州的库存情况，根据订单量安排采摘，减少了“菜烂在地里”的浪费，库存周转率提高了30%。我招商时遇到一家做生态茶叶的企业，老板说“我们的茶都是现采现炒，不用管库存”，我跟他算了一笔账：“你现在的库存是1000斤，其中300斤在仓库里放了3个月，已经不新鲜了，如果用数字化系统，能提前知道上海、杭州的需求量，只采500斤，剩下的500斤等下个月再采，既新鲜又省钱。”老板听完，立马就上了系统。供应链数字化不是“额外投入”，而是“降本增效”的利器——它能帮企业把“好东西”以“好状态”送到客户手中。
品牌跃升
崇明企业最大的短板是什么？是“品牌力”。很多企业只会“埋头做事”，不会“抬头讲故事”，结果就是“好东西卖不出好价钱”。我见过崇明的有机大米，品质不比泰国香米差，但价格只有人家的1/3；见过崇明的生态民宿，环境不莫干山差，但知名度只有人家的1/10。品牌不是“虚的”，而是“实的”——它是消费者对你的“信任”，是你在长三角市场的“通行证”。崇明企业要想在长三角“立得住”，必须“从卖产品到卖品牌”，把“崇明生态”的故事讲出去。
第一步是“借势区域品牌”。崇明有“崇明生态”“崇明农产品”等集体商标，企业要学会“背靠大树好乘凉”。比如崇明的“崇明土鸡”，过去都是农民自家散养，没有品牌，后来政府推出了“崇明土鸡”区域品牌，统一标准、统一包装、统一宣传，企业只要符合标准，就能使用这个品牌。上海的一家餐饮企业用了“崇明土鸡”后，在菜单上打出了“来自崇明世界级生态岛的散养土鸡”，价格从98元/只涨到了158元/只，还成了店里的“招牌菜”。还有崇明的“崇明蟹”，通过“崇明大闸蟹”区域品牌，在长三角的农博会上成了“明星产品”，每年展会现场都能卖出几千只。区域品牌不是“免费的午餐”，企业得先达到“标准”，然后才能“借势”——标准是门槛，也是保障，它能让消费者“认准崇明、信任崇明”。
第二步是“讲好品牌故事”。长三角的消费者不缺“产品”，缺的是“故事”。崇明的生态产品，背后有“人与自然和谐共生”的故事，有“传承与创新”的故事，这些故事比“广告语”更有感染力。比如崇明的一家做“崇明老白酒”的企业，他们不是简单地说“我们的酒好喝”，而是拍了“崇明老白酒的百年传承”短视频——老师傅们用传统工艺酿酒，背景是崇明的老街和石桥，一下子打动了长三角的消费者，很多年轻人专门来崇明“体验酿酒”，买回去当“伴手礼”。还有崇明的一家生态民宿，老板是“崇明二代”，他写了“我从上海回崇明，开了一家生态民宿”的文章，讲自己为什么放弃城市生活，回到崇明守护生态，这篇文章在“小红书”上火了，很多上海的年轻人特意来民宿“打卡”，只为“感受老板的故事”。品牌故事不是“编造的”，是“真实的”——企业只要把自己的“初心”“坚守”“创新”讲出来，消费者就会“买单”。我常说：“崇明的企业，要把自己当成‘崇明生态的讲述者’，每卖一个产品，都是在讲崇明的故事。”
政策导航
长三角一体化不是“市场自发形成的”，而是“政策引导推动的”。崇明企业在拓展长三角市场时，要学会“借势政策”，用政策“降低成本”“打开渠道”。我在招商时经常跟企业说：“政策不是‘福利’，是‘工具’——你只要会用，就能少走很多弯路。”长三角有很多“含金量”很高的政策，比如G60科创走廊的“科技创新券”、长三角生态绿色一体化发展示范区的“政策互认”、上海的“中小企业国际市场开拓资金”等等，企业只要“对上号”，就能拿到“真金白银”的支持。
第一步是“吃透政策”。很多企业老板觉得“政策太复杂，看不懂”，其实政策不是“天书”，是“指南针”。政府每年都会出台很多“支持企业拓展市场”的政策，比如崇明区每年都会发布“崇明企业拓展长三角市场扶持奖励办法”，对参加长三角展会的企业给予“展位补贴”，对获得“长三角绿色食品认证”的企业给予“奖励”，对在长三角开设“体验店”的企业给予“房租补贴”。我招商时遇到一家做生态建材的企业，老板说“我们没钱参加展会”，我就把“扶持奖励办法”拿给他看，告诉他“参加上海国际绿色建材展，政府能补贴50%的展位费，你只要花一半的钱，就能对接长三角的客户”。后来企业参加了展会，拿到了200万元的订单，还拿到了5万元的补贴。企业要学会“主动找政策”，不要等“政策找上门”——招商局每年都会组织“政策宣讲会”，企业一定要参加，或者主动联系招商局，让工作人员帮你“解读政策”。
第二步是“用足政策”。政策的“含金量”不在于“有没有”，而在于“用没用”。比如长三角生态绿色一体化发展示范区的“政策互认”，企业在崇明获得的“生态认证”，在示范区内的上海青浦、江苏吴江、浙江嘉善都能通用，企业不用重复认证，就能进入这些市场。还有上海的“科技创新券”，企业可以用它去购买上海高校、科研机构的“研发服务”，比如崇明的一家生物科技企业，用“科技创新券”购买了复旦大学的“生态修复技术”服务，研发出了“河道生态净化”新产品，现在在长三角的河道治理项目中很受欢迎。我印象最深的是崇明的一家农业企业，老板说“我们想在上海开体验店，但租金太高”，我就告诉他“上海的‘乡村振兴扶持政策’规定，农业企业在上海开设‘农产品体验店’，可以享受‘3年房租减免’”。企业申请后，在上海浦东开了一家“崇明生态农产品体验店”，租金从每年20万降到了0，一年就省了20万。政策不是“摆设”，是“红利”——企业只要“会用”，就能“少花钱、多办事”。
服务筑基
崇明企业在拓展长三角市场时，最怕的是“没人帮、没人管”——遇到问题不知道找谁，对接资源没有渠道。我在招商时经常跟企业说：“招商不是‘招进来就完事了’，而是要‘当好‘店小二’，帮企业解决‘拓展市场’的问题。”崇明经济开发区作为“企业的娘家人”，一直在搭建“长三角市场拓展服务平台”，为企业提供“信息对接、资源链接、全程代办”等服务，让企业“少跑腿、好办事”。
第一步是“信息对接”。长三角的市场信息、客户资源、政策动态，企业自己很难全面掌握，招商局可以帮企业“整合信息”。比如我们建立了“长三角市场资源库”，里面有上海、苏州、杭州等地的“采购商名录”“展会信息”“政策文件”，企业只要登录平台，就能找到自己需要的信息。去年，崇明的一家生态旅游企业想对接上海的旅行社，我们通过资源库找到了“上海中旅”的联系方式，帮助企业谈成了“崇明生态之旅”线路合作，一年为企业带来了1000万元的游客量。还有崇明的一家农产品企业，想进入杭州的“盒马鲜生”，我们通过“长三角农产品供应链对接平台”，帮助企业对接上了盒马的采购负责人，现在企业的产品已经在盒马的20家门店上架。信息不是“孤立的”，是“互联的”——招商局就是“信息的桥梁”，帮企业把“崇明的产品”和“长三角的需求”连起来。
第二步是“全程代办”。企业在拓展长三角市场时，会遇到很多“手续繁琐”的问题，比如“营业执照迁移”“税务登记”“商标注册”等等，招商局可以帮企业“全程代办”。比如崇明的一家企业在苏州开设分公司，需要办理“营业执照迁移”，我们安排了“代办专员”，帮助企业准备材料、对接苏州的工商部门，只用了5天就办完了，正常流程需要15天。还有崇明的一家企业在上海申请“绿色食品认证”，我们帮助企业对接了上海市的认证机构，帮助企业修改材料、准备现场审核，认证时间从3个月缩短到了1个月。企业的时间很宝贵，我们就是要“为企业节省时间”，让企业“专注于做产品、做市场”。我常说：“招商局的工作人员，要‘把企业的事当成自己的事’，企业遇到困难，我们‘随叫随到、有求必应’。”
第三步是“定制服务”。不同行业的企业，拓展长三角市场的需求不同，招商局会根据企业的“行业特点、发展阶段”，提供“定制化”服务。比如对于“生态农业企业”，我们会组织“长三角农产品展销会”“生态农业技术培训”；对于“生态旅游企业”，我们会对接“长三角旅游联盟”“精品民宿线路”；对于“科技型企业”，我们会链接“长三角科研机构”“科技创新平台”。去年，崇明的一家环保科技企业想研发“生态修复新材料”，我们帮助企业对接了“长三角生态绿色一体化发展示范区”的“科技创新基金”，帮助企业申请了200万元的研发补贴。还有崇明的一家文创企业，想开发“崇明生态文创产品”，我们帮助企业对接了上海的设计学院，帮助企业设计了“崇明生态IP”产品，现在产品在长三角的文创店里很受欢迎。定制服务不是“一刀切”，是“量体裁衣”——只有“懂企业”，才能“帮企业”。
总结与展望
崇明企业拓展长三角市场，不是“能不能”的问题，而是“怎么干”的问题。18年的招商经验告诉我，崇明的企业只要“立足生态、拥抱协同、善用数智、做强品牌、借势政策、依靠服务”，就一定能在长三角的“大市场”里“闯出一片天”。生态是崇明的“根”，协同是崇明的“路”，数智是崇明的“翼”，品牌是崇明的“魂”，政策是崇明的“帆”，服务是崇明的“桨”——六者缺一不可，只有“协同发力”，才能“行稳致远”。
未来，长三角一体化会“越来越深入”，市场会“越来越开放”，崇明的企业要“抓住机遇”，不能“固步自封”。我常说：“崇明不是‘孤岛’，而是‘长三角的生态后花园’——企业的产品要‘走出去’，企业的理念要‘融进去’，企业的故事要‘传开来’。”希望崇明的企业都能“敢想敢干”，用“生态优势”赢得“市场优势”，用“崇明故事”打动“长三角消费者”，成为“长三角生态经济”的“排头兵”。
崇明经济开发区作为“企业的坚强后盾”，会继续“搭建平台、整合资源、优化服务”，为企业拓展长三角市场“保驾护航”。我们会“把企业的需求当成我们的追求”，把“企业的困难当成我们的责任”，让崇明的企业“在长三角的舞台上，跳得更高、走得更远”。
